RÜCKLBLICK

Kongress für Vertrieb und Führung

19. Oktober 2018, Pyramide Wien/Vösendorf

Sales Excellence: Wie der Vertrieb digi-fit wird

Wie geht der Vertrieb mit den Herausforderungen der Digitalisierung um? Wie lassen sich digitale und analoge Schlagzahl steigern? Antworten auf Fragen wie diese erhielten knapp 400 Teilnehmer bei „Sales Excellence – dem Kongress für Vertrieb und Führung“ am 19. Oktober in der Pyramide in Wien/Vösendorf.

Sechs Spannende Top-Referenten aus den Bereichen Verkaufstraining, Lead Generation, Motivation, Führungsstil, Social Media und Digitalisierung lieferten geballte Kompetenz für mehr Verkaufserfolg – und das kurzweilig und humorvoll.

Kunde weiß mehr als Verkäufer

Denn die digitale Transformation erfordert neues Denken und neues Handeln in den Unternehmen und im Vertrieb. „Wir leben in einer Zeit der digitalen Revolution, in der der Schüler potenziell mehr weiß als der Lehrer, der Kunde mehr als der Verkäufer, der Mitarbeiter mehr als die Führungskraft“, so der deutsche Unternehmer und Autor Andreas Buhr in seinem Referat „Führung geht heute anders“. Wichtigste Kernfrage in jedem Unternehmen sei daher: Wie gehen wir mit Veränderungen um?

Auch Prof. Karl Pinczolits, Autor und Experte für Leistungssteigerung im Verkauf und Vertrieb, geht davon aus, dass sich bis 2024 die Abwicklung im Vertrieb dramatisch ändern wird. Sein Befund in Zeiten der Recherche im weltweiten Netz: 90% der Entscheidungsträger ignorieren kalte Anrufe, mehr als 50% der Einkaufsprozesse sind bereits abgeschlossen, bevor der Verkäufer das erste Mal auf den Kunden trifft. Sein Credo klingt einfach: Verkäufer sollen verkaufen und sonst nichts! Präsenz, Initiativen und eine hohe Schlagzahl garantieren diese Forderung.

„Digital ist keine Wahl“

„Der Kunde von heute will alles und sofort“, unterstrich Social Media Experte Robert Seeger. Wichtigste Digitalisierungsmaßnahme sei es, das Faxgerät hinauszuwerfen. Zentrale Frage für die Vertriebsstruktur: Kann ich mein Produkt verkaufen, während der Kunde am Klo sitzt? „Wenn nicht, dann kann ich den Vertriebsauftritt vergessen“, ist Seeger überzeugt. Er rief dazu auf, bei der Gestaltung des Webauftritts mehr Mut zu zeigen und auf Personen zu setzen: „Digital ist keine Wahl – du kannst nur mithalten oder aussterben!“

Diskussion zur Zukunft des Vertriebs

Ist telefonische Kaltakquise in Zeiten des digitalen Wandels noch zeitgemäß? Löst ein E-Mail den ersten Call ab und ist das überhaupt erfolgreich? Welche Chancen bietet Social Media? Wie konvertiert man Leads erfolgreich in Verkaufsabschlüsse? Über diese Frage diskutierten anschließend Dr. Jochen Zöschg, Zürich Versicherung AG, Ralf Springer, VBC Partner und Neukundenexperte, Franz Waghubinger, AssCompact Herausgeber und Sales Excellence Veranstalter, Adrian Zettl, Hackabu, Experte für digitale Lead Generierung, und Ing. Peter Berger, Success-Coach, Team Vertriebserfolg. Einigkeit herrschte am Podium zwar darüber, dass die Digitalisierung neue Strategien im Vertrieb erfordert, Customer Analytics immer wichtiger wird und es unvermeidlich wird, digitale Tools in die persönliche Beratung einzubauen. Wohin der Weg im Vertrieb der Zukunft geht, darüber hatten die Experten am Podium naturgemäß unterschiedliche Ansichten.

Verkauf erfordert Struktur

Ein praktisches Rüstzeug für den strategischen Verkaufsabschluss in drei Phasen vermittelte Niklas Tripolt, Gründer und CEO von VBC Verkaufstraining. „Verkaufen ist ein unheimlich herausfordernder Job. Umso höher Ihr Verkaufsabschluss ist, umso mehr Struktur brauchen Sie“, appellierte Tripolt an die Zuhörer, Verkaufsgespräche penibel vorzubereiten. Eine professionelle Projektstruktur, die immer passt und nicht bei jedem neuen Geschäftsfall neu erfunden werden muss, helfe dabei, von Projekt zu Projekt Abwicklungsroutine zu sammeln und damit schneller und effizienter zu werden.

Bewerber: „Was kannst du mir bieten?“

Einen interessanten Blick in die Welt des Personal Managements gewährte Manuela Lindlbauer, Eigentümerin der Lindlpower Personalmanagement GmbH. Während früher bei der Auswahl von Mitarbeitern nach Kompetenzen gesucht wurde, sei heute die Frage zentral, ob der Bewerber ins Team passe. Die Rollen bei der Personalsuche haben sich – so Lindlbauer – im Zeitalter des Arbeitskräftemangels verkehrt: „Heute fragt der Bewerber: Was kannst du mir bieten, dass ich den Job nehme!“ Ihr Appell an das Publikum: „Qualifizieren, fordern, fördern und entwickeln Sie Ihre Mitarbeiter!“

Konzerne sollten wie Familienunternehmen denken

Für Vertriebscoach und Autor Martin Limbeck sind Werte wie Loyalität, Leidenschaft, Leistungswille und Lernbereitschaft auch in Zeiten der Digitalisierung unverzichtbar für Verkaufserfolg. Gerade jetzt brauche der Vertrieb Führungskräfte, die als Leitbilder fungieren, Verantwortung für ihre Mitarbeiter übernehmen und sie langfristig begeistern und motivieren. „Die wichtigste Frage ist: Wie veränderungsbereit bist du? Denn die Blockchain ist schon da – du wirst es nicht verhindern können!“ Limbecks Fazit: „Wir müssen auch in großen Konzernen eine Atmosphäre wie in Familienunternehmen schaffen!“

Vertrieb weiter gedacht

„Die Interessen von Führungs- und Vertriebskräften gehen heute weit über das Thema Vertrieb hinaus. Wir wollen ihnen mit diesem Kongress neben der Motivation auch Impulse für Themenbereiche wie Human Ressources, Marketing und Digitalisierung geben, die sie in ihrer täglichen Arbeit direkt umsetzen können“, so Sales Excellence Veranstalter Franz Waghubinger.